Představte si situaci: Prodáváte byt za 6 milionů korun. Makléř vám řekne, že jeho odměna je "standardních" 5 procent. To zní jako férová dohoda, dokud si nevyndete kalkulačku a nezjistíte, že odevzdáte 300 000 Kč plus DPH - celkem přes 363 tisíc korun. Je to hodně peněz na tolik práce? Nebo je to přemrštěná částka za pár fotek na portálu Sreality? Pravda leží někde uprostřed a závisí čistě na tom, jak dobře umíte vyjednávat.
V České republice žádný zákon nestanovuje pevnou sazbu provize realitky. Jedná se o volnou dohodu mezi vámi a zprostředkovatelem. To znamená, že pokud sedíte naproti makléři a on diktuje podmínky, máte v ruce moc, kterou často podceňujete. Tento článek vám ukáže, jaké jsou reálné standardy v roce 2026, kde se schovávají skryté náklady a hlavně - jak smluvní částku snížit bez toho, aby makléř ztratil motivaci váš dům nebo byt skutečně prodat.
Kolik si realitní kanceláře účtují v roce 2026?
Zapomeňte na staré mýty, že provize je fixně 10 %. Trh se stabilizoval a dnes se pohybuje v rozmezí 3 až 6 % z kupní ceny bez DPH. Pokud započítáme 21% daň z přidané hodnoty, reálná zátěž pro prodávajícího činí zhruba 3,63 % až 7,26 % z konečné ceny. Ale pozor, toto číslo není univerzální. Funguje zde princip úměry: čím dražší nemovitost, tím nižší procentuální sazba.
Makléři vědí, že u luxusní vily za 20 milionů korun jim i 3procentní provize vynese obnos, který pokryje veškerou práci a ještě zbyde na dovolenou. U malého garsoniéru za 2 miliony by ale 3procentní provize (60 tisíc) mohla být pro kvalitního makléře ekonomicky nevýhodná, protože časová náročnost prodeje je podobná jako u většího bytu. Proto se trh dělí do pásem.
| Cena nemovitosti (Kč) | Standardní provize (%) | Poznámka k modelu |
|---|---|---|
| Do 1 000 000 | Min. 50 000 Kč | Často fixní minimální odměna |
| 1 000 000 - 3 000 000 | 5 % | Běžná sazba pro menší byty |
| 3 000 000 - 6 000 000 | 4 - 5 % | Najdete prostor pro slevu |
| 6 000 000 - 10 000 000 | 4 % | Standard pro střední segment |
| Nad 10 000 000 | 3 - 4 % | Silný tlak na snížení procenta |
Všimněte si, že mimo Prahu bývají sazby často vyšší, kolem 5 %, protože trh je méně likvidní a prodej trvá déle. V Praze, kde je konkurence makléřů brutální, se snáz domluvíte na 3-4 %. Když mi klient z Tábora nedávno nabídl 6procentní provizi za byt za 4 miliony, musel jsem ho zastavit. Za takovou cenu a v takové lokalitě je 5 % maximum, které bych akceptoval bez bonusové struktury.
Procento versus fixní částka: Co je lepší?
Tady se láme chleba. Máte dvě základní možnosti, jak makléři zaplatit. První je klasická procentuální provize. Druhá je fixní částka, třeba 150 000 korun, bez ohledu na to, jestli byt prodáte za 3 nebo 4 miliony.
Pro vás jako prodávajícího je procentuální model téměř vždy výhodnější. Proč? Protože vytváří společný zájem. Pokud má makléř slíbených 5 % z ceny, každý korunní nárůst prodejní ceny znamená i jeho vyšší výdělek. Motivačně funguje skvěle. Naopak u fixní částky hrozí riziko, že makléř bude chtít prodat co nejrychleji, klidně i za nižší cenu, jen aby inkasoval svou paušálku a šel na další zakázku. Zvlášť u levnějších nemovitostí (do 3 milionů) může být fixní částka pro makléře příliš nízká na to, aby se mu vyplatilo investovat do drahého marketingu, nebo naopak příliš vysoká vzhledem k jednoduchosti prodeje.
Existuje však třetí, chytrější varianta, kterou doporučuji zvážit: kombinovaný model s bonusem. Domluvíte si základní provizi, řekněme 4 %, a bonus za překročení cílové ceny. Například: "Základní provize je 4 %. Pokud byt prodáš za více než 5 milionů, dostaneš z každé koruny nad tento limit dalších 50 %." Tím zajistíte, že makléř nebude tlačit na rychlý prodej za každou cenu, ale bude bojovat o maximální možnou částku, protože má z toho podíl.
Co vlastně dostanete za své peníze?
Pokud platíte 5 % za služby, chcete vědět, co ty peníze kryjí. Není to jen o tom, že makléř zvedne telefon. Profesionální realitní makléř musí poskytnout komplexní servis, který by vás samotné stál desítky hodin práce a tisíce korun za reklamu.
- Profesionální prezentace: Ne jde o fotky z mobilu s rozmazaným pozadím. Požadujte HDR fotografie, videoprohlídku a ideálně 3D prohlídku. Homestaging (vizuální úprava prostoru) je dnes standardem u prémiových kanceláří.
- Cílená inzerce: Peníze jdou do placených kampaní na Real.cz, Bezrealit.cz, Facebooku a Instagramu. Makléř musí mít databázi klientů a aktivně oslovovat potenciální zájemce, ne jen čekat na poptávky.
- Právní servis: Dobrá realitka spolupracuje s advokáty. Provize zahrnuje přípravu rezervační smlouvy, kupní smlouvy a správu úschovy peněz. Vyhněte se makléřům, kteří chtějí psát smlouvy sami "podle šablony z internetu".
- Administrativa a katastr: Podání návrhu na vklad do katastru nemovitostí, komunikace s bankami a notáři.
Když makléř tvrdí, že provize je 6 %, zeptejte se ho konkrétně: "Kolik korun plánujete utratit za placenou inzerci?" Pokud odpoví "to vidíme až po spuštění", zbystřete. Transparentní rozpočet marketingu je znakem profesionalismu.
Jak vyjednávat provizi: Praktické tipy
Nikdy neberete první nabídku. Realitní trh je konkurenční prostředí a makléři mají různé marže. Některé velké franšízy mají striktní pravidla, lokální makléři jsou flexibilnější. Zde je postup, jak získat lepší podmínky:
- Sbírejte nabídky: Oslovte alespoň tři různé realitní kanceláře. Porovnejte nejen výši provize, ale i plánované náklady na propagaci. Někdy je výhodnější dát makléři 4 % a nechat ho investovat 20 tisíc do reklamy, než dát 5 % a spoléhat na "organický" dosah.
- Odkazujte na stav trhu: Pokud je trh nasycený (vysoká nabídka, nízká poptávka), makléř potřebuje váš exkluzivní příkaz. Využijte toho. Řekněte: "Vím, že konkurence je velká. Jsem ochoten podepsat exkluzivitu na 3 měsíce, ale očekávám provizi 4 % místo 5 %."
- Délka spolupráce: Čím delší je smlouva (např. 6 měsíců vs. 3 měsíce), tím nižší by měla být provize. Makléř má jistotu dlouhodobého příjmu, takže by měl ustoupit na ceně.
- Vylučovací strategie: Zeptejte se, co se stane, když najdu kupce sám. Standardní praxe je, že pokud makléř neposkytl žádnou službu (nepropagoval nemovitost, neukázal ji), provize by měla být nulová nebo symbolická. Toto musí být černé na bílém ve smlouvě!
Pamatujte, že vyjednávání není o tom, abyste makléře "ošidili". Je o nalezení férové rovnováhy. Pokud budete lpět na 2 % u složitého rodinného domu, můžete dostat nekvalitní služby, což vede k tomu, že dům bude viset na trhu rok a nakonec ho prodáte o 500 tisíc levěji. To vás stojí mnohem víc než ušetřená provize.
Specifika různých typů nemovitostí
Ne všechno se prodává stejně. U bytů v osobním vlastnictví je proces standardní. Ale co družstevní byty nebo pozemky?
U družstevních bytů, kde se převádí podíl ve družstvu, je administrativní zátěž nižší. Odpadá čekání na katastr (ochranná lhůta), takže transakce je rychlejší. Logicky by proto mohla být provize mírně nižší, nebo by makléř měl nabídnout vyšší kvalitu servisu za stejnou cenu. Pozor ale na byty, které čekají na převod do OV - tam se situace komplikuje právně a makléř si může účtovat prémii za složitost.
U pozemků je situace jiná. Prodej pozemku často trvá mnohem déle než prodej hotového domu. Kupci hledají specifické parametry, řeší územní rozhodnutí a přípojky. Makléři si za tuto "čekací dobu" často účtují vyšší provize (5-6 %), protože jejich práce spočívá v dlouhodobém monitoringu trhu a oslovování developerů či investorů.
Na co si dát pozor ve smlouvě
Největší pasti se skrývají v drobném písmu. Před podpisem si ověřte tyto body:
- Definice "úspěchu": Kdy vzniká nárok na provizi? Ideálně až po zápisu vlastnického práva do katastru. Vyhněte se formulacím, že provize je splatná při podpisu kupní smlouvy. Co když dojde ke zrušení smlouvy kvůli vadě na listině? Chcete mít peníze zpět.
- Exkluzivita: Je smlouva exkluzivní? Pokud ano, nesmíte prodávat sami ani prostřednictvím jiné realitky. Zkontrolujte, zda makléř garantuje nějakou minimální aktivitu (např. počet návštěv, cena inzerce). Exkluzivita bez závazku aktivity je past.
- DPH: Je uvedeno, zda je provize včetně nebo bez DPH? Makléři jsou plátci DPH. Ujistěte se, že víte, kolik reálně zaplatíte. 5 % bez DPH je ve skutečnosti 6,05 % z ceny.
- Storno poplatky: Co když prodej zruším já? Nebo kupující? Některé smlouvy obsahují pokutu i v případě, že makléř našel kupce, ale ten odstoupil z důvodů na straně prodávajícího. Buďte opatrní.
Závěr: Hledejte partnera, ne dodavatele
Provize není daň z hlouposti. Je to investice do odborníka, který má za úkol maximalizovat váš zisk a minimalizovat stres. Nejlepší makléř není ten, kdo chce nejnižší provizi, ale ten, kdo vám předloží jasnou strategii prodeje a je ochotný ji obhájit. V Táboře i v Praze platí, že kvalita má svoji cenu. Ale ta cena musí být transparentní a vyjednaná na základě reálné hodnoty služeb, ne slepého přijetí "standardu".
Je provize realitky povinná?
Ne, není povinná ze zákona. Povinnost zaplatit provizi vzniká pouze na základě uzavřené smlouvy o zprostředkování mezi vámi a realitní kanceláří. Pokud si makléře nenajmete, žádnou provizi neplatíte.
Kdo platí provizi - kupující nebo prodávající?
Tradičně ji hradí prodávající, protože je to on, kdo si služby makléře objednává. Nicméně ekonomicky je tato částka často promítnuta do kupní ceny, kterou hradí kupující. Z právního hlediska je ale fakturujícím subjektem vůči makléři vždy prodávající.
Může makléř požadovat zálohu na provizi?
Standardem je princip "success fee", tedy platba až po úspěšném dokončení transakce. Záloha se bere jako netypická a může signalizovat slabou finanční stabilitu makléře nebo pochybný přístup. Vždy se snažte prosadit platbu až po zápisu do katastru nemovitostí.
Jak ovlivňuje délka smlouvy výši provize?
Delší smlouva (např. 6-12 měsíců) dává makléři větší jistotu, že zakázku dotáhne, a proto je často ochoten slevit z procentuální sazby. Krátkodobá smlouva (1-3 měsíce) je pro makléře rizikovější, protože musí rychle reagovat, a proto si může účtovat vyšší provizi.
Co když najdu kupce sám během spolupráce s makléřem?
Záleží na typu smlouvy. Při exkluzivní smlouvě musíte zaplatit provizi, i když kupce najdete sami, pokud makléř v té době aktivně inzeroval. Při otevřené smlouvě nemusíte makléři nic platit, pokud prokazatelně neposkytl žádnou součinnost (neukázal nemovitost, nekomunikoval s kupcem). Vždy si tuto podmínku ověřte ve smlouvě.