Jak nastavit exkluzivní smlouvu s realitkou: Průvodce pro rok 2026

Prodáváte byt nebo dům a realitní makléř vám předkládá papíry na podepsání? Na prvním listu pravděpodobně uvidíte slovo exkluzivita. Mnoho lidí se při pohledu na tento termín lekne. Cítí to jako past, ze které už neujedou. Je to ale tak? Pokud víte, co děláte, může být exkluzivní spolupráce tím nejlepším rozhodnutím, které pro rychlý a výhodný prodej učiníte. Klíčem není odmítnout exkluzivitu za každou cenu, ale správně ji nastavit.

Po roce 2020, kdy vstoupil v platnost nový zákon o realitním zprostředkování, se pravidla hry změnila. Zákon vás chrání před některými starými praktikami, ale stále musíte číst mezi řádky. V tomto článku si rozebereme, jak sjednat podmínky tak, aby byla výhoda na vaší straně, nikoliv pouze na straně kanceláře.

Co přesně je exkluzivní smlouva?

Exkluzivní (výhradní) zprostředkovatelská smlouva je dohoda, ve které se zavazujete, že po určitou dobu bude vaši nemovitost prodávat pouze jedna konkrétní realitní kancelář. To znamená, že nesmíte uzavřít podobnou smlouvu s jiným makléřem ani nemovitost neprodáte sám „na vlastní pěst“ během trvání této doby. Výměnným požadavkem je závazek makléře, že se postará o celý proces - od marketingu až po právní servis - a najde kupujícího za sjednaných podmínek.

Proč tomu tak je? Představte si situaci, kdy máte podepsanou nevýhradní smlouvu se třemi různými kancelářemi. Každý z nich inzeruje váš byt jinak, někdo nabízí nižší cenu, abychom přitahovali pozornost, a vy máte plné ruce práce s koordinací prohlídek. U exkluzivity má vaše nemovitost jednoho "manažera". Ten má motivaci investovat peníze do profesionálních fotek, videa nebo home stagingu, protože ví, že pokud prodej proběhne, dostane se mu odměna. Nemusí se bát, že ho někdo jiný přebije.

Zákonná pravidla: Na co si dát pozor podle nového zákona

Novela zákona o realitním zprostředkování, která platí od roku 2020, stanovila jasná hranice. Tyto limity jsou vašim hlavním nástrojem při vyjednávání:

• Doba určitá: Exkluzivní smlouva musí být vždy uzavřena na dobu určitou. Nesmí být na neurčito.
• Maximální délka: Jedno období exkluzivity nesmí překročit 6 měsíců. Toto je absolutní strop.
• Písemná forma: Smlouva musí být písemná. Ústní domluva nemá žádnou váhu a nelze ji prokázat.
• Náležitosti: Smlouva musí obsahovat přesné označení nemovitosti (včetně pozemků a podílů), všechny vlastníky (pokud jste více, musí podepsat všichni), výši provize a způsob jejího určení. Chybí-li tyto údaje, smlouva může být neplatná.

Všimli jste si toho detailu o šesti měsících? Mnoho lidí si myslí, že musí rovnou podepsat na půl roku. Není to tak. Zákon říká "maximálně". Vy můžete trvat na kratší době.

Jak nastavit délku smlouvy: Strategie 3+3

Největší chybou je podepsat exkluzivitu rovnou na celých 6 měsíců. Proč? Protože první dva až tři měsíce jsou kritické. Pokud makléř nezvládne základní marketing a nezíská zájemce během tohoto úvodního období, je to signál, že něco nefunguje.

Doporučený postup, který používají zkušení prodejci i právníci, je tzv. strategie krátkého startu:

1. První fáze (2-3 měsíce): Podepište smlouvu pouze na toto krátké období. Řekněte makléři: "Chci vidět výsledky. Pokud budeme oba spokojeni, prodloužíme."
2. Hodnocení: Po uplynutí tří měsíců se podívejte na statistiky. Kolik bylo kontaktů? Kolik prohlídek? Byly nějaké nabídky? Pokud ano, makléř pracuje.
3. Prodloužení (dodatek): Pokud chcete pokračovat, sepíšete písemný dodatek. Pozor! Prodloužení lze sjednat nejdříve 30 dní před koncem původní lhůty. Celková délka jednoho sjednaného období (původní + prodloužení) stále nesmí překročit 6 měsíců.

Tento přístup vás chrání. Pokud makléř selže, po třech měsících jste svobodní a můžete si vybrat jiného partnera bez sankcí. Při okamžitém podpisu na 6 měsíců byste byli uvězněni v nečinnosti.

Provize a náklady: Kdo za co platí?

Pojďme mluvit o penězích. Ve smlouvě musí být jasné, kolik zaplatíte. Běžná praxe v České republice v roce 2026 se pohybuje kolem 3 % až 6 % z kupní ceny nemovitosti (bez DPH). Konkrétní částka závisí na typu nemovitosti, lokalitě a rozsahu služeb.

Zvláštní pozornost věnujte klauzuli o nákladech na propagaci. Některé realitky mají ve smlouvě skryté ustanovení, že pokud prodej neproběhne, musíte jim hradit náklady na inzerci (fotografie, portály). To se může vyšplhat na desítky tisíc korun. Trvejte na tom, že platíte pouze provizi za úspěšně zprostředkovaný prodej. Pokud makléř nepracuje, nemá nárok na náhradu nákladů.

Rozsah služeb: Co přesně dostanete?

Slovo "marketing" je velmi obecné. Ve smlouvě si nechte vypsat konkrétní činnosti. Dobrá exkluzivní smlouva by měla explicitně zmiňovat:

• Inzerci na hlavních portálech (Sreality, Bezrealitky atd.).
• Počet a kvalitu fotografií (např. min. 15 kusů, profesionální fotoaparát).
• Zajištění video prohlídky nebo 3D scenu (velmi žádáno v roce 2026).
• Organizaci a vedení prohlídek.
• Komunikaci s potenciálními kupujícími a bankami.
• Přípravu návrhu kupní smlouvy a rezervační smlouvy.

Tyto body nejsou jen formality. Pokud makléř slíbí video prohlídku a nedodá ji, máte páku pro ukončení spolupráce. Ujistěte se také, že je ve smlouvě uvedena nabídková cena, nikoliv pevná prodejní cena. Trh se mění a budete muset mít prostor pro případné snížení ceny, pokud nebude zájem.

Past automatického prodloužení a vysoké pokuty

Tady se skrývá největší riziko. Když si stáhnete vzorovou smlouvu z webu velké kanceláře, často tam najdete odstavec o "automatické prolongaci". Zní to nevině: "Pokud strana nevyřídí výpověď 30 dní před koncem, smlouva se prodlužuje o další 6 měsíců."

Podle odborníků a interpretace zákona je takové automatické prodloužení u exkluzivních smluv na dobu určitou problematické a často neplatné. Nicméně, pokud tam je, vytváří právní nejistotu. Trvejte na tom, aby tato věta byla přeškrtnuta. Jakékoli prodloužení musí být vždy novým, samostatným písemným dodatkem podepsaným oběma stranami.

Dalším bodem jsou smluvní pokuty. Pokud porušíte exkluzivitu (např. prodáte sami), hrozí vám pokuta ve výši celé provize. U dražších nemovitostí jde o statisíce korun. I když je taková pokuta teoreticky vymahatelná, v praxi se doporučuje vyjednat její snížení nebo odstranění, zejména pokud začínáte s kratší dobou exkluzivity (2-3 měsíce). Riziko porušení je nízké, pokud jste spokojeni, ale vysoká pokuta funguje jako psychologický tlak.

Kdy exkluzivita dává smysl a kdy ne?

Exkluzivita není vhodná pro každý případ. Zvažte následující scénáře:

Exkluzivita je vhodná, pokud:

• Máte standardní nemovitost (byt, rodinný dům) v dobré lokalitě.
• Chcete minimalizovat administrativu a mít jednoho kontaktního místa.
• Očekáváte, že prodej potrvá déle než měsíc a potřebujete cílený marketing.
• Vybrali jste si důvěryhodného makléře s ověřenými referencemi.

Exkluzivita není vhodná, pokud:

• Máte velmi specifickou nemovitost (např. historický objekt, průmyslová hala), kde je trh malý.
• Plánujete prodej do dvou týdnů a už máte zájemce.
• Nevybrali jste si makléře pečlivě a nejste si jisti jeho schopnostmi.

Pamatujte: Exkluzivita je nástroj. Samotná nezáručí prodej. Zárukou je kompetentní člověk na druhé straně stolu. Před podpisem si ověřte recenze nejen na webu kanceláře, ale i na nezávislých platformách. Zeptejte se bývalých klientů, jak rychle makléř reagoval a zda byly splněny všechny sliby ohledně marketingu.

Shrnutí kroků před podpisem

Předtím, než vezmete pero do ruky, projděte si tento kontrolní seznam:

1. Zkontrolujte, zda jsou uvedeni všichni spoluvlastníci.
2. Ujistěte se, že doba trvání je maximálně 6 měsíců, ideálně začněte na 2-3 měsíce.
3. Přečtěte si rozsah služeb - co přesně dostanete za tu provizi?
4. Vymažte jakékoli ustanovení o automatickém prodloužení.
5. Ověřte, že nebudete platit marketingové náklady v případě neúspěchu.
6. Zkontrolujte výši provize a zda je uvedena včetně či bez DPH.

Správně nastavená exkluzivní smlouva vám usnadní život. Makléř bude motivován, protože ví, že jeho práce není zadarmo. Vy získáte klid na duši a profesionální přístup. Jen si dejte pozor na detaily v textu smlouvy - právě tam se skrývá rozdíl mezi férovou spoluprácí a nevýhodným závazkem.