Chyby při prohlídkách bytu: Co odradí kupující a jak jim zabránit

Stojíte před bytem, který by měl být ideální - správná poloha, dobrá plocha, příznivá cena. Ale zájemce odešel po pěti minutách. Nechal vás s prázdnými rukama a otázkou: co se stalo? Většina lidí si myslí, že pokud je byt v dobrém stavu, tak se prodá. To je největší omyl. Podle dat REMAX Alfa z roku 2023 je 78 % neúspěšných prodejů způsobeno chybami při prohlídkách. Nejde o to, jaký je byt skutečně - ale jaký vypadá, když ho zájemce poprvé vidí.

Neuklizený byt = okamžitý odchod

Když zájemce vstoupí do bytu a vidí hromádky šatů na podlaze, nádobí v sinku nebo prach na regálech, rozhoduje se hned. Ne proto, že je příliš náročný. Ale proto, že vidí, že majitel nebere prodej vážně. Průzkum REMAX Alfa z ledna 2023 ukazuje, že 63 % zájemců opustí prohlídku během prvních pěti minut, pokud je byt neuklizený nebo špinavý. To není o estetice. Je to o důvěře. Kupující si říká: „Když se o tomto bytě nestará, jaký bude stav krytiny, rozvodů nebo izolace?“

Profesionální úklid není luxus. Je to základ. Nejde o to, aby byl byt jako v katalogu. Stačí, aby byl čistý, bez nepotřebných věcí a s odstraněným pachem z kuchyně nebo záchodu. V Praze stojí profesionální úklid před prohlídkou průměrně 1 250 Kč. To je investice, která se vrátí desetkrát. Pokud si neumíte najít čistící službu, udělejte to sami - ale udělejte to dobře. Všechny povrchy, okna, koupelna, kuchyně, podlahy. Dokonce i za nábytkem. Zájemci se dívají i tam, kde nečekají.

Majitel na prohlídce? Největší chyba

Nejčastější chyba, kterou dělají soukromí prodejci, je to, že sami vedejí prohlídku. Představte si: vstoupíte do bytu, a ten, kdo ho prodává, vás následuje po každém kroku. „Tady jsem dělal úpravy,“ říká, „tam jsem před rokem vyměnil okno,“ „tohle je moje oblíbená koutka.“

To není pomoc. Je to odradění. Miroslav Unger, certifikovaný realitní poradce s 15 lety zkušeností, říká: „Majitel možná ví o nemovitosti nejvíce, ale nemá potřebné zkušenosti a není ani ve správné pozici na to, aby byl užitečný při prohlídce.“

Statistika to potvrzuje: Prodejci, kteří jsou při prohlídkách přítomni, absolvují průměrně 20,3 neúspěšných prohlídek. Ti, kteří nechají prohlídku vést makléř, jich mají jen 7,8. Proč? Protože majitel přenáší emoce. Je nervózní, přehřívá informace, neumí odpovídat na technické otázky. Zájemci cítí nepříjemnost. A když cítí nepříjemnost, odcházejí.

Nechte makléře pracovat. On je profesionál. On ví, jak ukázat výhody, jak odpovědět na otázky o vytápění nebo izolaci, jak se vyhnout přílišnému tlaku. A pokud zájemce něco chce vědět o historii bytu, makléř vás může později kontaktovat. Nebo vám předá zprávu. Ale během prohlídky - buďte pryč.

Technický stav: Praskliny, plíseň, staré rozvody

Když zájemce vidí prasklinu na stropě, plíseň v koupelně nebo hliníkové rozvody z roku 1975, jeho reakce je okamžitá: „Ne.“ Podle hypoindex.cz více než 58 % zájemců odmítne byt hned, pokud vidí viditelné poškození stavebních konstrukcí. A co rozvody? Staré hliníkové elektrické rozvody - běžné v panelech z let 1960-1980 - odradí 72 % kupujících. Proč? Protože ví, že to znamená náklady na kompletní výměnu - a to je tisíce korun, které nechtějí platit.

Nečekáte, že byste museli všechno vyměnit? Pak to neříkejte. Ale připravte se na otázky. Zájemci se ptají: „Jaký je stav vodovodních potrubí?“, „Kdy byla napájení modernizována?“, „Je v bytě důkaz o revizi elektroinstalace?“

Nejde o to, že by byt musel být nový. Ale musíte mít dokumenty. Revizní zprávy. Prohlášení o stavu rozvodů. Pokud nemáte, připravte je. Nebo nechte je vypracovat odborníkem. To vás stojí 1 500-3 000 Kč. Ale zvýší šanci na prodej o 40 %. Kupující potřebuje jistotu. A jistota přichází z dokumentů, ne z slibů.

Chybějící energetický štítek = prodej zablokovaný

Toto je chyba, kterou nemůžete přehlédnout. Podle stavebního zákona §80 odst. 5 je povinností prodejce dodat průkaz energetické náročnosti budovy (PENB) před prohlídkou. Pokud ho nemáte, zájemce nemůže podat nabídku. A nejen to - podle Ministerstva pro místní rozvoj z ledna 2023 ho odradí 100 % kupujících. Někteří si myslí: „Zatímco ho pošlu, tak se to vyřeší.“ To je hrubá chyba.

PENB není jen papír. Je to vaše důkaz o tom, že byt není energetická past. Pokud máte špatný štítek - třeba třídu G - zájemci se hned ptají: „Kolik budu platit za topení?“ A když zjistí, že to bude 8 000 Kč měsíčně, odcházejí. Pokud máte štítek B nebo A, můžete to využít jako výhodu. „Tento byt má nízké náklady na energii,“ řekne makléř. „Za topení budete platit jen 2 500 Kč.“ To je přesně to, co kupující chce slyšet.

PENB získáte od certifikovaného energetického specialisty. Cena je okolo 1 500 Kč. Vypracuje se za 1-3 dny. A nezapomeňte: bez něj nejde o prodej. Ani o prohlídku.

Špatná cena = neúspěch základní

Nemůžete prodat byt, který je přeceněný. To je fakt, který většina soukromých prodejců ignoruje. Podle REMAX Alfa z dubna 2023 je nejčastější chybou sledování nabídkových cen místo skutečných prodejních cen. Lidé vidí, že někdo nabízí 4,5 milionu za podobný byt, a řeknou: „Tak já budu 4,8.“

Průměrně je takto přeceněný byt o 18,7 %. A co to znamená? Zájemci se nezajímají. Prohlídky se zastaví. Inzerát se nezobrazuje. A za 6 měsíců se musíte smířit s cenou, která je o 30 % nižší.

Neříkejte: „Mám za to, že...“ Řekněte: „Podle posledních prodejů v tomto oblasti, podobné byty se prodávaly mezi 3,8 a 4,1 miliony.“ Použijte data. Zkontrolujte, jaké byty se prodaly v posledních 3 měsících. Podívejte se na jejich plochu, stav, orientaci. To je jediná správná cesta. A pokud nevíte, jak to udělat - nechte to makléři. Oni mají přístup k databázím s reálnými prodeji. A to je to, co vás udrží v hře.

Technologie a příprava: Co dělají úspěšní

Úspěšní prodejci nečekají, až přijde zájemce. Připravují se předem. David Majer, který prodal přes 500 nemovitostí, doporučuje tzv. „test chodby“. Projděte si byt jako zájemce. Vstupte dveřmi. Co vidíte? Je tam příliš mnoho věcí? Je osvětlení dostatečné? Je koupelna čistá? Je v kuchyni pořádek?

Optimalizujte osvětlení. Podle ČSN 73 0580-1 by mělo být v obytných místnostech alespoň 300 lux. To znamená: zapněte všechny žárovky, vyměňte špatné, odstraňte stínící záclony. Otevřete okenice. Zájemci se dívají do každého rohu. Pokud je místnost tmavá, působí to jako malá a špatně udržovaná.

Nezapomeňte na dokumenty. Připravte si: PENB, revizní zprávy, smlouvu o bytovém fondu, případně schválení stavebních úprav. Makléř by měl mít všechno připravené. Když zájemce přijde, nechce se mu ptát. Chce vidět odpovědi. A když je všechno připravené, rozhoduje se rychle. Jak říká MartinK z Google Reviews: „Makléř měl připravené všechny dokumenty. Rozhodl jsem se koupit během 24 hodin.“

Virtuální prohlídky: Nový standard

Dnes už nejde jen o to, jak byt vypadá. Ale jak ho můžete ukázat. Podle Realitní komory ČR z března 2023 už 41 % realitních kanceláří nabízí 3D prohlídky. A to není jen trendy. Je to efektivní. Zájemci si prohlídku mohou prohlédnout doma, v práci, večer. A když se rozhodnou, že se jim byt líbí, přijedou jen na fyzickou prohlídku - a ta je pak už o rozhodnutí, ne o prvním dojmu.

Do roku 2025 bude 70 % počátečních prohlídek probíhat virtuálně. To znamená, že pokud vaše nemovitost nemá 3D prohlídku, zájemci vás prostě nevidí. A pokud nevidí, nekupují.

Nejsou potřeba žádné luxusní kamery. Stačí mobil s aplikací, která vytvoří 3D model - a to za pár tisíc korun. Některé kanceláře to už dělají zdarma jako součást služby. Zeptejte se.

Co dělat, když se prohlídka nezdařila?

Někdy se stane, že i přes všechny přípravy zájemce odejde. Neznamená to, že jste selhali. Znamená to, že jste získali informaci. Zeptejte se makléře: „Co mu nevyhovovalo?“

Byl byt příliš tmavý? Byla cena moc vysoká? Nebyly dokumenty připravené? Víte-li odpověď, můžete to opravit. A příští prohlídka bude jiná.

Neztrácejte čas na obviňování. Neztrácejte čas na naději, že „někdo přijde“. Připravte se. Zkontrolujte. Opravte. A znovu. Každá prohlídka je příležitost. A když ji zvládnete správně, prodej není náhoda. Je to výsledek přípravy.